Como vender a uma grande empresa?

A iniciativa Portugal Sou Eu explica como é que uma pequena e média empresa se pode tornar fornecedor de uma grande corporação. Cada caso é um caso, mas há uma matriz comum.

05-07-2018
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O primeiro passo para vender a uma grande empresa é tornar-se fornecedor dessa organização, o que obriga a um processo de qualificação exigente. Porém, se ultrapassado, significa uma grande porta aberta para o negócio. A partir daí a PME pode vender regularmente a grandes clientes.

A cooperação entre as pequenas e médias empresas (PME) e as grandes empresas é tida como fator a desenvolver para melhorar a produção nacional, com tudo o que isso significa para as contas do país, por via da redução das importações, e do fortalecimento do tecido empresarial. Para uma PME, vender a uma grande empresa traz grandes oportunidades, mas, chegar lá implica um grande trabalho de casa.

O estudo Grandes Empresas e Redes de Fornecedores, da responsabilidade do Portugal Sou Eu, analisa os fatores-chave do processo e responde a questões relevantes para as pequenas e médias empresas (PME) que ambicionam integrar uma rede de fornecedores nacionais.

O grau de exigência varia de acordo com as regras específicas traçadas pela grande empresa para o potencial fornecedor.

Cada caso é um caso. Porém, há uma matriz que é comum: o processo de qualificação tem como pilar uma gestão de performance eficiente, conseguida através da análise de informação-chave dos potenciais fornecedores.

Na base dessa informação está a apresentação da empresa em todas as suas componentes e valências, nomeadamente estrutura organizacional, certificação e volume de negócios.

Fatores como a estabilidade financeira da empresa, o seu portefólio de produtos/serviços, a sua política de prevenção de riscos, a sua responsabilidade social e ambiental, a gestão da qualidade e certificações necessárias, são fatores importantes e analisados nesta fase do processo.

A fase seguinte passa por averiguar se a política comercial da empresa é adequada, destacando-se aqui o preço e as balizas económicas da proposta.

Numa análise mais fina, o estudo identifica um conjunto de aspetos que são valorizados pelas grandes empresas na escolha dos fornecedores. A  qualidade do produto vem à cabeça.

Mas são igualmente considerados muito importantes fatores como a localização geográfica e facilidade na entrega, capacidade de produção e experiência da PME, capacidade logística de armazenagem para futura entrega em prazos curtos, assistência pós-venda, processo de tratamento de reclamações e garantias  e soluções financeiras para a compra de grandes quantidades (leasing/ALD/AOV)

O processo de avaliação prossegue com a qualificação e culmina com a escolha do fornecedor, que será integrado na cadeia de valor da grande empresa.



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